「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んで
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
という、ビジネス書を読んだので、感想と実行することを綴ろうかと。
◆結論：お客様が欲しいものを売ってはいけない
まず、知っておかなければならないのが、
セールスとは「困ったことを解消してお金をいただくもの」です。
セールスのステップは、
①あなたが本当に望んでいることはなんですか。
②それを解決するにはこの商品がピッタリですね。
となっています。
９９%程度の営業マンが①を飛ばして、セールスをしていると著者は述べています。
それでは、手っ取り早く、最強営業マンがどのようなステップでセールストークをするのか見ていきましょう。
◆「魔法のセールストーク」５つのステップ
- ファースト・マジック・クエスチョン
- マインド・キー・クエスチョン
- 要望の確認プロセス
- 提案&最強のクロージング
です。と言われてもわかないので、具体的な言い回しも交えながら、ステップごとに分解していきましょう。
1.ファースト・マジック・クエスチョン
ポイント
「今日〇〇なわけですが、今の〜〜に何かご不満などおありなのですか？」
そうなると、その質問を投げかけられた側のお客は、自分が行っている行為の裏にある、本当の欲求を語り始めます。お金のこと、古さのこと、人間関係の問題が最初に出てきたり、いまのやり方の不満を語り始めたり……。
つまり、お客様の「本当に困っていることは何か」を聞き出すための質問なのです！！
2.マインド・キー・クエスチョン
ポイント
・お客様が語る言葉の「曖昧な表現を具体的にする質問」
「例えば？」「（もう少し）具体的に言いますと」
・根拠を聞き出す質問（極端化）
「〇〇だと、何か〜〜すぎるのですか？」
このステップの終了サインは、同じ言葉が繰り返されるようになったらです。
これが終わったら、「わかりました。この辺りで、ご要望を整理させていただくと・・・・」と、必ずお困りごとの整理をし、お客様と合意形成をしましょう！
3.要望の確認プロセス
ポイント
合意形成をした後「本当にこれだけですね？」の念押しを。
心理学でいうと「疑惑の導入」とういうアプローチ方法だそうです。
さらに、念押しが終わった後で、要望を全て満たせない場合の優先順位を決めておきましょう。
4.提案&最強のクロージング
ポイント
お客さんと自分の円をピッタリと合わせる
ここで重要なのは、お客様に合わせないことが重要です。なぜなら、「無理に行っても飲み込む業者」ということになってしまうからです。
私たち営業マンができるのは、自分たちができる限りの提案をするところまでなのです。あとはお客様が決めることです。
また、世界最強のクロージングトークとは「無言」です。
「無言」で接して、お客様に話してもらうのです。
以上となっています。いかがでしたか？？
個人的に重要と感じたのは、お客様が話していることが「本当なのか？」と疑問を持って接することなのだと解釈しました。
お客様が言っていることを鵜呑みにしてすぐに案内するのではなく、まずは、お客様の「本当のお困りごとを聞く」ということに徹して見れば良いのではないか？
商品を案内したい気持ちをぐっとこらえて「今日〇〇なわけですが、今の〜〜に何かご不満などおありなのですか？」という質問をしていこうと思います。
以下に、営業現場で必要なポイントをまとめておきました。
ポイント
・キーマンに出てきてもらうためには・・
「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視した方がいいと思われる方は、他にいらっしゃいますか？」
・予算の確認方法
もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれぐらいの価格ですか？」
マックス上限ではなく、さらにその上を聞こうとするのです。
それを 「１・３」で割る のです。それがアッパーリミット（限界予算）だと予想することができます。また、 「１・７」で割った数字 は、予算としては割安感を感じてもらえる価格帯だとも言えます。
もしくは、「ズバリ予算はおいくらですか？」と尋ねて、1.3をかければ、大体の予算が出てきます。
