「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んで
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
という、ビジネス書を読んだので、感想と実行することを綴ろうかと。
◆結論：お客様が欲しいものを売ってはいけない
まず、知っておかなければならないのが、
セールスとは「困ったことを解消してお金をいただくもの」です。
セールスのステップは、
①あなたが本当に望んでいることはなんですか。
②それを解決するにはこの商品がピッタリですね。
となっています。
９９%程度の営業マンが①を飛ばして、セールスをしていると著者は述べています。
それでは、手っ取り早く、最強営業マンがどのようなステップでセールストークをするのか見ていきましょう。
◆「魔法のセールストーク」５つのステップ
- ファースト・マジック・クエスチョン
- マインド・キー・クエスチョン
- 要望の確認プロセス
- 提案&最強のクロージング
です。と言われてもわかないので、具体的な言い回しも交えながら、ステップごとに分解していきましょう。
1.ファースト・マジック・クエスチョン
ポイント
「今日〇〇なわけですが、今の〜〜に何かご不満などおありなのですか？」
そうなると、その質問を投げかけられた側のお客は、自分が行っている行為の裏にある、本当の欲求を語り始めます。お金のこと、古さのこと、人間関係の問題が最初に出てきたり、いまのやり方の不満を語り始めたり……。
つまり、お客様の「本当に困っていることは何か」を聞き出すための質問なのです！！
2.マインド・キー・クエスチョン
ポイント
・お客様が語る言葉の「曖昧な表現を具体的にする質問」
「例えば？」「（もう少し）具体的に言いますと」
・根拠を聞き出す質問（極端化）
「〇〇だと、何か〜〜すぎるのですか？」
このステップの終了サインは、同じ言葉が繰り返されるようになったらです。
これが終わったら、「わかりました。この辺りで、ご要望を整理させていただくと・・・・」と、必ずお困りごとの整理をし、お客様と合意形成をしましょう！
3.要望の確認プロセス
ポイント
合意形成をした後「本当にこれだけですね？」の念押しを。
心理学でいうと「疑惑の導入」とういうアプローチ方法だそうです。
さらに、念押しが終わった後で、要望を全て満たせない場合の優先順位を決めておきましょう。
4.提案&最強のクロージング
ポイント
お客さんと自分の円をピッタリと合わせる
ここで重要なのは、お客様に合わせないことが重要です。なぜなら、「無理に行っても飲み込む業者」ということになってしまうからです。
私たち営業マンができるのは、自分たちができる限りの提案をするところまでなのです。あとはお客様が決めることです。
また、世界最強のクロージングトークとは「無言」です。
「無言」で接して、お客様に話してもらうのです。
以上となっています。いかがでしたか？？
個人的に重要と感じたのは、お客様が話していることが「本当なのか？」と疑問を持って接することなのだと解釈しました。
お客様が言っていることを鵜呑みにしてすぐに案内するのではなく、まずは、お客様の「本当のお困りごとを聞く」ということに徹して見れば良いのではないか？
商品を案内したい気持ちをぐっとこらえて「今日〇〇なわけですが、今の〜〜に何かご不満などおありなのですか？」という質問をしていこうと思います。
以下に、営業現場で必要なポイントをまとめておきました。
ポイント
・キーマンに出てきてもらうためには・・
「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視した方がいいと思われる方は、他にいらっしゃいますか？」
・予算の確認方法
もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれぐらいの価格ですか？」
マックス上限ではなく、さらにその上を聞こうとするのです。
それを 「１・３」で割る のです。それがアッパーリミット（限界予算）だと予想することができます。また、 「１・７」で割った数字 は、予算としては割安感を感じてもらえる価格帯だとも言えます。
もしくは、「ズバリ予算はおいくらですか？」と尋ねて、1.3をかければ、大体の予算が出てきます。
アクションリーディングを読んで。
こんにちは。せのおです。
かなり前ですが、「アクションリーディング」という本を読んで、本に対する意識が一段と変わったのでご紹介しようと思います。
「本を読んで終わりにせず、読んで行動することが重要」
一言で表すとこのような内容でした。 以下、気になった内容をまとめてみました。
本を読むだけが正義ではない
・自分の周りにも本を読んでいるだけで、満足しているがそれだけでは知識がついただけである。
・人間は忘却の生き物なので、貯めた知識も忘れていく
本を大量にただ読み続けるより、行動したほうがいい
・１０００冊以上本を読んでいる人は、費用対効果が限界にきている。
・上記に該当する人は、本を読むだけでなく、講演や現地に足を運ぶことにより、知識が広がる。
・週１冊くらいで本を読むのは充分。
本の効果的な読み方（インプット）
・年間に読む本の半分は、ビジネス書や自己啓発本、情報収集（IT、経済、歴史）で、もう半分は 小説を読んだほうがいい。
・本を読むときは時間を制限することにより、早く読むことができる。
・月に何冊読むかを決めることにより、制限をかける。
・同じ系統や著者の本を芋づる式に読んでいくと、著者の考え方に対して理解が深まる。
書き出す（アウトプット）
・本を読んだらチャレンジシート（この本を読んで何を行動するか）をかき出すようにする。
・チャレンジシートは２０ページくらいファイルに挟んで持ち歩き、隙間時間などに読む。
・個人的には毎週金曜日にチャレンジシートを読み返すようにする。
・３ヶ月後行動できたかどうかを、◎よくできた、◯できた、△まあまあ、✖️全くできなかった。の評価条件を使い、評価していく。
・本についてのブログ（2000〜3000字）を書いて、人に内容を伝える。
ブログを書く意味
・本を要約して、理解を深めることができる。
・他者からコメントをもらうことにより、自分と違う考えや意見を知ることができる。
・本の著者からコメントをもらえる可能性がある。
以上が「アクションリーディング」を読んだ内容をまとめたものです。
個人的にグッときた内容は、
・チャレンジシートという著者独自のアウトプット方法
・本を読みすぎること（１０００冊以上）は費用対効果が限界にきている
・小説もたくさん読む
の３つです。
読書法の本を５冊程度くらい読んできましたが、どの本も本を読むことが良いということを伝えていたが、そうではなく、本を読んでいかに行動することが重要なのかということを改めて考えさせられました。
また、小説に関しては、あまり読んできませんでしたが、小説を読むことにより、自分とは違う人生や考え方を知ることにより、感受性が豊かになり、人としての成長速度を高めてくれるからだそうです。これは映画とかにも当てはまることですね。
このブログを開設したのも、アクションリーデイングを読んで、「本を読んだ後の行動が重要」ということを学んだからです。
これから、マイペースではありますが、本についてブログを書けたらと思います。
以上ありがとうございました。
